Fazenda de café vira destino turístico e lucra 6 vezes mais

Imagine transformar uma fazenda de café centenária em um destino turístico e, com isso, multiplicar o lucro por seis. Foi exatamente isso que fez Michael Warui, gestor da Fairview Coffee Estate, no Quênia.

A propriedade fica nos arredores de Kiambu, a cerca de 14 km de Nairóbi, capital do país. Quando Warui assumiu a gestão, em 2015, optou por uma mudança radical em vez de manter o rumo tradicional da empresa familiar.

O resultado

O quilo do café vendido diretamente alcança US$ 8 (cerca de R$ 44). Mas quando a venda do produto é combinada com a cobrança de ingressos para visitas turísticas, o valor por quilo chega a US$ 50 (aproximadamente R$ 275). Ou seja, seis vezes mais.

Como surgiu a ideia

A percepção de Warui veio durante uma visita a uma vinícola na África do Sul. "O vinho e o café mantêm semelhanças em diversos aspectos", afirmou o executivo. "Por qual motivo não replicar a ideia do enoturismo vista na França ou na Califórnia na cadeia de valor do café?"

Novos modelos de negócios costumam surgir quando empresas observam outros setores. A reação habitual de especialistas do próprio segmento é apontar que a ideia não funcionará naquele local. O ponto central, segundo a reportagem, está na capacidade de construir analogias adequadas.

A trajetória que fez a diferença

Embora tenha crescido na propriedade cafeeira, Warui não seguiu a rotina de um agricultor tradicional. Após a graduação, foi proprietário de um bar, atuou em consultoria, integrou a equipe de Richard Leakey (paleoantropólogo e fundador do Serviço de Fauna Silvestre do Quênia) e dirigiu organizações não governamentais. Estudou na Inglaterra e na Dartmouth College, nos Estados Unidos.

Essa trajetória pouco convencional garantiu vantagem na identificação de conceitos de áreas distintas. A experiência operacional auxiliou no ajuste fino e na expansão do projeto. E a capacidade de estruturar o plano em uma narrativa convincente garantiu a compreensão de todos sobre o rumo do empreendimento.

Crescimento gradual

A conversão da propriedade em destino turístico não aconteceu da noite para o dia. "Os primeiros cinco anos registraram ritmo lento", lembra o gestor. "O projeto não funcionava como uma empresa estruturada naquele período inicial, representando uma atividade motivada pelo interesse pessoal".

Um profissional recém-graduado foi contratado para desenhar a experiência dos visitantes. O trabalho conjunto estabeleceu contato com hotéis e operadoras de turismo. Redes de contatos familiares também ajudaram: o pai de Warui atuou como o primeiro embaixador do Quênia nos Estados Unidos, e a união dessa rede com os contatos da graduação facilitou a atração de diplomatas estrangeiros para as visitas guiadas.

Com o tempo, vieram o treinamento de novos guias e o desenvolvimento da estrutura de torra e embalagem do produto. O projeto secundário transformou-se em uma operação comercial consolidada.

O que mudou no negócio

As vendas diretas de café ainda representam a maior parte do faturamento. No entanto, as margens de lucro da operação turística superam as do comércio tradicional. O planejamento prevê a inclusão de passeios para observação de aves e a construção de hospedagens na propriedade.

A experiência prévia de Warui no Serviço de Fauna Silvestre do Quênia ensinou a integração para ajustes operacionais e expansão. Naquela época, ele conduziu negociações com moradores de aldeias da etnia Maasai. "O gado entrava nos parques apenas nos períodos autorizados pela entidade", relata. "Em contrapartida, a organização auxiliava no acesso à água para a comunidade e no cuidado com a saúde dos animais".

Esse aprendizado foi aplicado na educação de crianças na fazenda e na geração de empregos. A atuação como diretor nacional da Technoserve, organização não governamental que desenvolve soluções empresariais no combate à pobreza, forneceu ferramentas para o estabelecimento de parcerias com hotéis e agências de turismo.

Comunicação que engaja

O estilo de comunicação de Warui afasta-se de apresentações corporativas formais. Ele adota tom acessível e alia dados numéricos a relatos práticos. Ao explicar a importância da transição para o turismo, a argumentação ultrapassa a busca por lucro.

"O continente africano produz 40% dos recursos mundiais, no entanto participa de apenas 3% do comércio global. Transferimos o valor dos nossos recursos para terceiros agregarem valor e depois recompramos sob a forma de produtos processados", afirma o gestor. "Decorridos 63 anos da independência, não há razão para manter essa dinâmica".

O que produtores rurais podem aprender

A história da Fairview Coffee Estate oferece lições práticas para quem atua no campo:

1. Olhe para outros setores: a ideia do enoturismo foi adaptada para o café. Que modelo de outro setor pode funcionar na sua propriedade?

2. Valorize sua trajetória: experiências fora do setor agrícola podem trazer insights valiosos para o negócio rural.

3. Cresça com cautela: a transição não precisa ser imediata. Teste, ajuste e expanda aos poucos.

4. Construa uma narrativa: saber comunicar o valor do seu produto e da sua história engaja parceiros e clientes.

5. Agregue valor: vender o produto direto ao consumidor, com experiência, pode render muito mais do que vender apenas a matéria-prima.

Resumo prático:

- Fazenda de café no Quênia transformou-se em destino turístico e multiplicou lucro por seis.

- Ideia surgiu ao observar o modelo de enoturismo em vinícolas.

- Trajetória profissional híbrida do gestor foi decisiva para identificar a oportunidade.

- Operação turística tem margens maiores que a venda tradicional de café.

- Lição para produtores: olhar outros setores, testar aos poucos e agregar valor com experiência.

Fonte: Forbes.